MOCON檢測儀滿足不斷進取的中國客戶

                                  美國MOCON公司總裁兼首席執行官ROBERT DEMOREST專訪

                                 作者：包裝博覽 2006-09-18

       包裝博覽： 請問Robert Demorest先生是如何看待中國市場的，您認為中國在您的全球經營戰略中扮演什么樣的角色？
       Robert Demorest：中國市場對于我們來說是非常重要的市場。很多我們的客戶都己經在中國建立了實驗室和工廠。我們非常希望能夠滿足他們的需求。另外，與此同時，很多生產阻隔包裝膜的中國公司也在進行生產技術的改造。我們希望能夠滿足中國所有客戶的需求，并且，我們在中國上海設立了銷售和服務機構用來支持我們在中國的分銷商，比如在北京和上海都設有辦事機構的DANBEL設備公司。

       包裝博覽：中國客戶與其它國家的客戶有什么分別嗎？他們會不會有什么特別的需求？ 
       Robert Demorest：我們的中國客戶很好奇，他們總是想要知道其它國家在阻隔膜測量領域都發生了什么新的事情。他們總是向我們詢問，美國和歐洲是如何進行測量的，同時也希望能夠與其它國家在阻隔測量方面平起平坐。和所有的客戶一樣，中國客戶也希望他們的投資得到豐厚的回報，希望測試系統具有足夠的靈活性，可以適應他們的實驗要求，以及獲得良好的售后服務。另外，他們還對我們的培訓課程和技術演示非常感興趣。

       包裝博覽：MOCON設備在中國以及上的應用情況如何？在中國，MOCON的分析儀和測試儀主要應用在什么領域？MOCON的客戶是不是都是跨國公司？ 
       Robert Demorest：是的，我們在中國的大多數客戶都是跨國公司。我們的市場通常分為三個類別：類是樹脂供應商或者說是阻隔材料的基材供應商，比如，像杜邦公司，DOW AND EXXON MOBIL等。第二類就是制造商，就是將原材料轉換成包裝材料的公司，我們管這些公司叫制造商。第三類就是終端用戶，這些用戶主要指一些食品公司、醫藥公司、飲料公司、消費品公司以及任何其它的基本消費產品生產商，這些生產商*在意的就是貨架期以及阻隔的效果。在中國，現今大多數的銷售工作是由那些擁有阻隔實驗室的機構進行的，他們將材料供給基本阻隔材料供應商，即材料供應商和制造商。在大多數國家中，終端用戶總是*后才進行阻隔測試設備的投資，通常，他們只依靠他們的供應商來提供必要的數據。 

       包裝博覽：中國客戶是如何接受貴公司價格的？您在中國市場開展業務遇到什么困難了嗎？ 
       Robert Demorest：我們的中國客戶認為我們設備的報價是很合理的。他們知道我們的阻隔測試設備有兩種級別：偏貴的設備是極其的，通常只是研究機構才買得起；而價格較低的設備是用在生產和質量控制環節的，這些產品同樣受到那些有意改進產品質量的中國公司的歡迎。

       包裝博覽：在中國，是終端用戶還是包裝材料供應商更在乎包裝材料的分析？在這方面，中國是否與市場有區別？
       Robert Demorest：這個因公司而異。在我們的工作中，終端用戶是*在乎對包裝材料進行分析了，這不光在中國，而且在整個世界都是這樣。終端用戶不斷的督促材料供應商提供更好的材料以及數據以支持他們的宣傳工作。這在全球的情況都是一樣的，我們公司與終端用戶和材料供應商緊密合作，確保我們所收集的數據可以有助于材料的改進，確保我們的成品是合格的。然而，有很多時候，材料供應商是以一家大型綜合的公司形式存在的，這就要求我們為其提供眾多的科學家和的設備。在這種時候，供應商*關心的是阻隔材料，而終端用戶只是采納供應商的建議而己。

       包裝博覽：在中國以及市場上，包裝材料分析與測試的發展趨勢是什么樣的呢？
       Robert Demorest：我們認為有三種趨勢：種是對低成本的基本測試的需求。根據這種需求，我們以自身的強大實力為客戶提供低成本的設備。第二，我們發現，對更高級的儀器的需求越來越多，比如，測試現今的材料的能力。第三，自動化越來越受歡迎。同時，每天檢測更多的樣品，并且在測試結果方面，與外部實驗室數據保持良好的溝通。

       包裝博覽：與同在測試儀器領域的競爭對手相比，MOCON的特點和優勢是什么？ 

Robert Demorest：MOCON公司是世界動態滲透測試儀器方面的先鋒。我們是在1967年開始涉足這項產業的。從那時起，40年來我們就一直致力于產品的開發和為客戶提供高質量的服務。今天，我們的產品線己成為全球眾多競爭對手中*長的，我們可以為客戶提供35種甚至更多的滲透測試設備。我們的產品包括低成本的，高度自動化的以及轉為實驗室研究使用的，同時我們還擁有當今世界上的軟件。我們的設備是市場上所有滲透測試設備中敏感性的，可以進行升級改造，并為客戶提供*優質的本地化服務。除此以外，我們的設備完全符合各項標準，并在歐洲，美國，日本獲得了認可，不久的將來，也將在中國得到認同。我們擁有全世界的客戶群，在全球范圍內我們己經安裝了數千臺設備。

       包裝博覽：現在MOCON在開發什么新產品嗎？
       Robert Demorest：我們經常進行設備可靠性、敏感性、自動化、計算機化以及其它許多領域的改進。我們公司經常開發新產品，這正是我們對客戶需求做出回應的表現。在過去12個月中，我們己經開發出了五種新產品。

       包裝博覽：下步您將采取什么措施來開發中國市場？
       Robert Demorest：中國市場對于我們來說非常重要。我們希望能夠通過聘用那些具有技術背景同時能說中文的專家來培養我們的客戶群。我們相信，MOCON、在中國的未來發展是光明的，而且我們也有能力幫助中國公司建立標準并改進他們的阻隔測試實力，幫助他們與外界聯絡，了解外界希望中國公司真正需要改進和努力的方向，而這些也正是其它國家想要做的。
       我們將盡的努力維護好在中國建立的基地，并與我們的分銷商DANBELL設備有限公司繼續密切合作，以期能夠繼續保持MOCON在過去四十多年中在阻隔包裝業中辛苦得來的領導地位。

ROBERT L. DEMOREST先生簡介
       DEMOREST先生曾獲得由明尼蘇達大學頒發的電子工程專業的BS學位，在特殊科技設備生產方面擁有三十多年的實踐經驗。在MOCON工作期間，他的主要工作職責是：對應用于食品、飲料、醫療用品、涂布、汽油、電子產品、汽車、藥品、塑料以及高阻隔工業中的材料特性進行評估。
       現在，DEMOREST先生是MOCON的總裁兼首席執行官。MOCON公司是一家高科技上市公司，在美國和歐洲擁有生產基地，同時在世界各地擁有分銷網絡。